thuylinh6817
Senior
Starbucks là một “đế chế” cafe nổi tiếng toàn cầu với quy mô 17.800 quán nằm ở 49 quốc gia. Không chỉ dừng lại ở cafe, Starbucks áp dụng những chiến thuật lấy lòng khách hàng và gia tăng doanh số. Cùng tìm hiểu bài học thành công từ Starbucks để khách hàng có trải nghiệm khó quên từ lần đầu tiên.
HIỆU ỨNG MỒI NHỬ – BÀI HỌC THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH CỦA STARBUCKS
Trong tâm lý học kinh doanh, người ta cho rằng việc so sánh giá giữa các sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Khi chỉ có hai lựa chọn, và lợi ích không chênh nhau nhiều. Người ta sẽ quyết định mua theo sở thích cá nhân. Tuy nhiên, nếu xuất hiện 1 lựa chọn thứ 3 đắt cực kỳ so với 2 lựa chọn còn lại. Khách hàng ngay lập tức sẽ thay đổi cách lựa chọn. Khả năng cao là họ sẽ chọn 1 trong 2 cái còn lại thay vì cái thứ 3 vì giá mắc quá.
Món thứ 3 ở đây được tính là một “mồi nhử”. Vì nó là mồi, nên nó dùng làm đòn bẩy để kích thích lượt mua của các lựa chọn khác, chứ không phải để bán. Chiêu bài này không chỉ ở Starbucks mà High Land Coffee, The Coffee House đều áp dụng. Bạn thấy cấu trúc 3 size cỡ nhỏ – vừa -lớn đã quá quen thuộc? Họ đã dùng chiến lược định giá để khách hàng chọn cỡ ly mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Chiến lược “mồi nhử” – Bài học thành công toàn diện của Starbucks
HIỆU ỨNG TIỆC COCKTAIL – MỘT TRONG NHỮNG BÀI HỌC THÀNH CÔNG NHẤT
Đây có thể xem là chiến lược cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng thành công nhất của Starbucks. Nguyên lý của hiệu ứng này chính là con người thường sẽ rất tập trung vào những thông tin liên quan đến chính họ. Giống như khi đi đường, có ai đó hô to tên bạn. Bạn chắc chắn sẽ giật mình và ngoái cổ lại phía có tiếng hô để xem ai đang gọi. Starbucks cũng tương tự như vậy.
Yếu tố quan trọng để thu hút ấn tượng của khách hàng chính là “gọi tên” họ và cá nhân hóa bằng một cách đơn giản – viết lên ly nước. Khách hàng sẽ kích hoạt ngay sự chú ý và cảm thấy nó thật đặc biệt. Hơn nữa, họ sẽ dễ dàng rút điện thoại ra và chụp ảnh, pose lên mạng xã hội để khoe. Thông điệp sẽ được lan tỏa cực nhanh mà bạn chỉ cần mất thêm 1 chút xíu thời gian phải không?
Trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa thành công
NỖI SỢ MẤT MÁT – KHÔNG LÀ BÀI HỌC THÀNH CÔNG MỚI NHẤT NHƯNG LUÔN HIỆU QUẢ
Bạn đã nghe về FOMO Marketing – chiến dịch quảng cáo dựa trên “nỗi sợ mất mát” trong tâm lý con người. Khi cảm nhận có xu hướng mất đi thứ mà mình đang có hoặc sắp có. Con người thường sẽ có nỗi sợ mất mát nên muốn cố gắng hết sức để sở hữu. Nguyên tắc này được ứng dụng khá nhiều trong các chiến dịch quảng cáo website như đồng hồ đếm ngược, title nhấn mạnh “chỉ duy nhất”, “chỉ còn số lượng ít”,..
Starbucks nổi tiếng với thức uống phiên bản giới hạn chỉ dành cho 1 nhóm đối tượng khách hàng đặc biệt. Điển hình như Pumpkin Spice Latte và Unicorn Frappuccino – hai thức uống được làm ra cho những khách hàng yêu quý. Hoặc vào dịp giáng sinh, những chiếc cốc màu đỏ in logo trở thành biểu tượng. Nó nhắc nhở khách hàng về một mùa lễ chính thức bắt đầu.
Những chiếc cốc này trở thành “tiêu điểm” kích thích FOMO với những người không cầm trên tay món đồ uống giới hạn. Nó sẽ thúc đẩy cảm giác “tại sao tôi không có được như người khác?”. Khiến họ muốn bước đến quầy thu ngân và phải làm một thứ gì đó để được hưởng ưu đãi đặc biệt.
Những chiếc ly đặc biệt của Starbucks
NGUYÊN TẮC ĐỈNH ĐIỂM
Một câu chuyện hay về bài học thành công trong cuộc sống chứ không chỉ kinh doanh. Đó là đem đến cảm giác đỉnh điểm, tuyệt đối, tột cùng thay vì những khoảnh khắc bình thường. Vậy thay vì chờ trả tiền và chờ món rồi bưng tại bàn ngồi uống. Starbucks có ứng dụng đặt hàng trước trên mạng và thanh toán trực tuyến. Khách chỉ cần hẹn thời gian đến lấy và mang đi là xong. Nhất là những khách hàng đang bị trễ và muốn thường thức một ly cafe thơm ngon.
Sau khi ứng dụng điều này, doanh số của Starbucks đã tăng lên đáng kể. Khách hàng phản hồi rất tốt và tích cực với nó. Rõ ràng doanh nghiệp này đã đẩy trải nghiệm khách hàng lên mức đỉnh điểm. Một cuộc lột xác mới lạ đem đến phong cách mua – bán hàng tối ưu, nhanh gọn.
Hàng triệu người Mỹ sử dụng Starbucks app mỗi ngày
ĐÁNH GIÁ GIÁ TRỊ MỘT CÁCH VÔ LÝ NHẤT CÓ THỂ
Nghe có vẻ “ngược đời” nhưng đây chính là bài học thành công của các tỷ phú lớn ngành thời trang, mỹ phẩm. Nó bắt nguồn từ một hành vi được nghiên cứu trong kinh tế học. Đó là mọi người thường mất lý trí khi nói đến một mặt hàng có giá trị cao. Chính giá trị này sẽ làm cho việc đánh giá sản phẩm một cách khách quan.
Điều đó bạn có thể tinh ý phát hiện ra rất nhiều trong cuộc sống. Ví dụ một nhãn hàng sẽ tăng giá 1 sản phẩm duy nhất lên gấp đôi so với giá chung của các sản phẩm khác. Khi khách hàng nghe thấy giá đắt hơn, nên họ sẽ ngầm mặc định nó sẽ có “giá trị” và chất lượng tốt hơn. Chung quy lại như ông bà ta hay nói “tiền nào thì của nấy”. Mặc dù chưa chắc nó đã có giá trị cao hơn những mặt hàng khác giá thấp hơn.
Với Starbucks, hiệu ứng này được thể hiện trong một báo cáo của đại học Harvard. Đó là “Mười năm trước, chỉ 3% trong số tất cả các loại cà phê có giá cao. Mức độ cao it nhất 25% so với các nhãn hiệu giá trị.”. Tuy nhiên đến nay, 40% cà phê được bán với giá cao.”. Starbucks ở Việt Nam dao động từ 40.000 – 100.000 đồng. Những loại có giá > 70.000 chiếm khá nhiều vị trí trên Menu. Khách hàng sẽ có cảm giác muốn được trải nghiệm thứ đồ uống “xa xỉ” này.
Định giá sản phẩm – bài học thành công lớn của ông trùm ngành
FnB
TẠM KẾT
HIỆU ỨNG MỒI NHỬ – BÀI HỌC THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH CỦA STARBUCKS
Trong tâm lý học kinh doanh, người ta cho rằng việc so sánh giá giữa các sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Khi chỉ có hai lựa chọn, và lợi ích không chênh nhau nhiều. Người ta sẽ quyết định mua theo sở thích cá nhân. Tuy nhiên, nếu xuất hiện 1 lựa chọn thứ 3 đắt cực kỳ so với 2 lựa chọn còn lại. Khách hàng ngay lập tức sẽ thay đổi cách lựa chọn. Khả năng cao là họ sẽ chọn 1 trong 2 cái còn lại thay vì cái thứ 3 vì giá mắc quá.
Món thứ 3 ở đây được tính là một “mồi nhử”. Vì nó là mồi, nên nó dùng làm đòn bẩy để kích thích lượt mua của các lựa chọn khác, chứ không phải để bán. Chiêu bài này không chỉ ở Starbucks mà High Land Coffee, The Coffee House đều áp dụng. Bạn thấy cấu trúc 3 size cỡ nhỏ – vừa -lớn đã quá quen thuộc? Họ đã dùng chiến lược định giá để khách hàng chọn cỡ ly mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Chiến lược “mồi nhử” – Bài học thành công toàn diện của Starbucks
HIỆU ỨNG TIỆC COCKTAIL – MỘT TRONG NHỮNG BÀI HỌC THÀNH CÔNG NHẤT
Đây có thể xem là chiến lược cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng thành công nhất của Starbucks. Nguyên lý của hiệu ứng này chính là con người thường sẽ rất tập trung vào những thông tin liên quan đến chính họ. Giống như khi đi đường, có ai đó hô to tên bạn. Bạn chắc chắn sẽ giật mình và ngoái cổ lại phía có tiếng hô để xem ai đang gọi. Starbucks cũng tương tự như vậy.
Yếu tố quan trọng để thu hút ấn tượng của khách hàng chính là “gọi tên” họ và cá nhân hóa bằng một cách đơn giản – viết lên ly nước. Khách hàng sẽ kích hoạt ngay sự chú ý và cảm thấy nó thật đặc biệt. Hơn nữa, họ sẽ dễ dàng rút điện thoại ra và chụp ảnh, pose lên mạng xã hội để khoe. Thông điệp sẽ được lan tỏa cực nhanh mà bạn chỉ cần mất thêm 1 chút xíu thời gian phải không?
Trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa thành công
NỖI SỢ MẤT MÁT – KHÔNG LÀ BÀI HỌC THÀNH CÔNG MỚI NHẤT NHƯNG LUÔN HIỆU QUẢ
Bạn đã nghe về FOMO Marketing – chiến dịch quảng cáo dựa trên “nỗi sợ mất mát” trong tâm lý con người. Khi cảm nhận có xu hướng mất đi thứ mà mình đang có hoặc sắp có. Con người thường sẽ có nỗi sợ mất mát nên muốn cố gắng hết sức để sở hữu. Nguyên tắc này được ứng dụng khá nhiều trong các chiến dịch quảng cáo website như đồng hồ đếm ngược, title nhấn mạnh “chỉ duy nhất”, “chỉ còn số lượng ít”,..
Starbucks nổi tiếng với thức uống phiên bản giới hạn chỉ dành cho 1 nhóm đối tượng khách hàng đặc biệt. Điển hình như Pumpkin Spice Latte và Unicorn Frappuccino – hai thức uống được làm ra cho những khách hàng yêu quý. Hoặc vào dịp giáng sinh, những chiếc cốc màu đỏ in logo trở thành biểu tượng. Nó nhắc nhở khách hàng về một mùa lễ chính thức bắt đầu.
Những chiếc cốc này trở thành “tiêu điểm” kích thích FOMO với những người không cầm trên tay món đồ uống giới hạn. Nó sẽ thúc đẩy cảm giác “tại sao tôi không có được như người khác?”. Khiến họ muốn bước đến quầy thu ngân và phải làm một thứ gì đó để được hưởng ưu đãi đặc biệt.
Những chiếc ly đặc biệt của Starbucks
NGUYÊN TẮC ĐỈNH ĐIỂM
Một câu chuyện hay về bài học thành công trong cuộc sống chứ không chỉ kinh doanh. Đó là đem đến cảm giác đỉnh điểm, tuyệt đối, tột cùng thay vì những khoảnh khắc bình thường. Vậy thay vì chờ trả tiền và chờ món rồi bưng tại bàn ngồi uống. Starbucks có ứng dụng đặt hàng trước trên mạng và thanh toán trực tuyến. Khách chỉ cần hẹn thời gian đến lấy và mang đi là xong. Nhất là những khách hàng đang bị trễ và muốn thường thức một ly cafe thơm ngon.
Sau khi ứng dụng điều này, doanh số của Starbucks đã tăng lên đáng kể. Khách hàng phản hồi rất tốt và tích cực với nó. Rõ ràng doanh nghiệp này đã đẩy trải nghiệm khách hàng lên mức đỉnh điểm. Một cuộc lột xác mới lạ đem đến phong cách mua – bán hàng tối ưu, nhanh gọn.
Hàng triệu người Mỹ sử dụng Starbucks app mỗi ngày
ĐÁNH GIÁ GIÁ TRỊ MỘT CÁCH VÔ LÝ NHẤT CÓ THỂ
Nghe có vẻ “ngược đời” nhưng đây chính là bài học thành công của các tỷ phú lớn ngành thời trang, mỹ phẩm. Nó bắt nguồn từ một hành vi được nghiên cứu trong kinh tế học. Đó là mọi người thường mất lý trí khi nói đến một mặt hàng có giá trị cao. Chính giá trị này sẽ làm cho việc đánh giá sản phẩm một cách khách quan.
Điều đó bạn có thể tinh ý phát hiện ra rất nhiều trong cuộc sống. Ví dụ một nhãn hàng sẽ tăng giá 1 sản phẩm duy nhất lên gấp đôi so với giá chung của các sản phẩm khác. Khi khách hàng nghe thấy giá đắt hơn, nên họ sẽ ngầm mặc định nó sẽ có “giá trị” và chất lượng tốt hơn. Chung quy lại như ông bà ta hay nói “tiền nào thì của nấy”. Mặc dù chưa chắc nó đã có giá trị cao hơn những mặt hàng khác giá thấp hơn.
Với Starbucks, hiệu ứng này được thể hiện trong một báo cáo của đại học Harvard. Đó là “Mười năm trước, chỉ 3% trong số tất cả các loại cà phê có giá cao. Mức độ cao it nhất 25% so với các nhãn hiệu giá trị.”. Tuy nhiên đến nay, 40% cà phê được bán với giá cao.”. Starbucks ở Việt Nam dao động từ 40.000 – 100.000 đồng. Những loại có giá > 70.000 chiếm khá nhiều vị trí trên Menu. Khách hàng sẽ có cảm giác muốn được trải nghiệm thứ đồ uống “xa xỉ” này.
Định giá sản phẩm – bài học thành công lớn của ông trùm ngành
FnB
TẠM KẾT
Trên đây là 5 bai hoc thanh cong từ thương hiệu Starbucks mà bạn có thể áp dụng trong nhiều lĩnh vực kinh doanh khác. Hãy chép ngay chúng vào sổ tay của bạn và suy nghĩ về việc áp dụng chúng như thế nào với cửa hàng của mình. Chúc bạn thành công!
https://infobiza.net/
https://infobiza.net/
